L’attività del consulente nell’era digitale: quale futuro?


Il 3 gennaio 2018 ha segnato uno spartiacque nel settore della consulenza con l’entrata in vigore della MiFID 2 (Markets in Financial Instruments Directive) nata con due principali obiettivi: aumentare la tutela degli investitori, attraverso azioni e processi che mettano al primo posto la trasparenza e l’adeguatezza delle proposte e dei costi delle operazioni e creare un forte impatto sul ruolo e sulla definizione stessa del concetto di consulenza. 


Il consulente, sia esso finanziario o assicurativo, dovrà sempre più assurgere a vero e proprio partner in affari del cliente, in grado di gestire un vasto spettro di situazioni, costituendosi come punto di riferimento nelle scelte tecniche ma anche coordinando e coinvolgendo professionisti differenti in funzione delle esigenze specifiche. L’avanzamento di piattaforme tecnologiche quali ad esempio robo-advisor, portali per la sottoscrizione di prodotti assicurativi, piattaforme di trading, etc.. obbligherà sempre di più i professionisti della consulenza a fornire un vero valore al cliente, rendendosi disponibili non solamente come collocatori di prodotti o intermediari, ma come consiglieri in grado di valutare le situazioni meglio del cliente stesso in virtù delle loro competenze professionali. 


Banca Widiba, per citare un esempio, ha generato un tool molto semplice da utilizzare che permette al cliente di profilare le sue esigenze in pochi click e avere una serie di proposte assicurative in base alla propria condizione demografico economica. Alcuni esempi sono la tipica polizza del “capo famiglia”, una polizza assicurativa sui danni alle cose, una Long Term Care o qualsiasi altro prodotto AXA abbia in collocamento. Un libero professionista single vedrà proporsi prodotti differenti da un lavoratore dipendente con figli e così via. Questo applicativo, seppure pratico, veloce e intuitivo, rappresenta un punto di partenza per un’analisi approfondita da sviluppare faccia a faccia con il proprio consulente, in virtù di una maggiore conoscenza e consapevolezza da dare al proprio cliente. E’ fondamentale, per esempio, essere a conoscenza del contenuto delle condizioni generali di polizza già prima della sottoscrizione: può capitare che rischi che si immagina siano coperti (e che possono costituire anche la ragione principale che spinge il cliente a dotarsi di una copertura) in realtà non lo siano o lo siano magari soltanto a determinate condizioni che è bene chiarire a priori. Sicurezza che, solo con la figura di un consulente al proprio fianco, si riesce ad avere. Nella piattaforma di cui si è dotata Widiba i grafici riassuntivi della composizione patrimoniale mostrano tra le varie macro-categorie anche quella assicurativa sottolineando al cliente la necessità di includere in una product-allocation ragionata anche dei prodotti in grado di proteggere la propria vita e i propri beni. 
Ciò che per il consulente farà la differenza sarà sempre di più la preparazione e la qualità del servizio offerto.

Filippo Banti si occupa, dal 2002, di consulenza finanziaria per importanti realtà nazionali e internazionali 
www.filippobanti.it

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